中国企业战略执行揭秘

浙江一位民营集团公司老总：“为什么我的想法他们总是不明白？我要求他们去开发高端客户，淘汰老的低端客户，但是他们却固守着老的低端客户在做销售工作；我要求进行产品的升级换代，他们却热衷于去拿所谓的科学技术进步奖……”。      这是一家年产值近10个多亿的汽车零部件生产企业，然而利润情况却不尽人意。公司为低端客户付出了大量的成本，这些客户购买决策关注点是价格，并且要量小，而他们对产品的性能、质量则并不是特别地关注，用老总的话说，公司在这类客户市场中根本无法显现自己的产品在性能、质量上的优势，因此2004年的时候他就下决心调整自己的客户结构：淘汰低端客户，开发高端客户。      当我们进驻该企业进行深入的调研之后，却发现高层“市场转型”的战略意图在中层执行时却走样了：销售部经理热衷于如何提高低端市场的销售收入，没有有计划地去开发高端市场，他甚至帮着客户来和总经理进行价格谈判