如果要问数据分析需求最多的行业是什么？那一定是 零售业 。作为数据分析师，最担心的就是 分析报告没有价值 ，那老李今天就来给大家分享一下零售行业指标使用的技巧和方法。加深大家对数据的认识，切实解决企业面临的问题。

首先，我们来捋一下逻辑。不管是线上还是线下，零售始终不变的就是：把商品给用户进行价值交换，“场”连接着“人”与“货”。所以， 零售的本质就是：人、货、场。

指标体系的建立 对于数据分析有着举足轻重的作用，有了框架性的指标体系，后面的分析也就变得容易得多。我将分“人、货、场”三个框架，搭建起分析指标。

人

不论是实体零售还是电商，最需要关注的人是 顾客和员工 。

没有顾客，货和场都失去了意义。而员工作为商品和顾客的连接，也起着非常重要的作用。顾客分析，只要是搞零售的，一定会去做。但员工分析，是很多人都会忽略的，但我要提到的是，员工是非常重要的。举个例子，如果李佳琦是你的销售，你们的营收会怎么样？

（1）顾客分析

• 客单价： 销售额÷客户数，反映了客户的平均消费水平，对于产品定价、促销、组合出售有很大帮助。
• 件单价： 销售额÷销售量，反映商品的平均出售价格，对于衡量商品是否有利可图以及定价都有很大帮助。
• 连带率： 销售量÷成交次数，反映顾客单次消费件数，对销售额有很大影响。
• 会员增长率： 新增会员数÷期初会员数，会员增长率对回购有很大帮助。
• 会员贡献率： 会员销售总额÷总销售额，这与客户关系管理有很大关系。
• 会员流失率： 某段时间内流失的会员数÷期初会员总数，重点关注和维护。
• 会员平均年龄： 某个时间段店内会员年龄总和÷有效会员总数，有利于构建用户画像。

（2）员工分析

• 平均成交时长： 后一次成交时间-前一次成交时间，反映员工工作产出情况。
• 投诉率： 投诉人数÷总人数，能够衡量员工服务能力。
• 成交率： 成交次数÷接待次数，便于统计个人的销售能力。
• 完单率： 这有一定时间期限，如周完单率、月完单率，是指付款之后没有退款的单子，是真正反映个人销售能力的指标。
• 离职率： 离职人数÷一定周期内员工数，反映人员流动情况，与运营情况也有很大关系。
• 工资占比： 员工总工资÷销售额，反映员工配置是否合理。

货

货就是指商品，零售主要涉及的部分是 采购-供应链-销售和售后 。下面的 微笑曲线 描述了物品从研发生产变为商品的全过程。

（1）采购分析

• 广度： 品类数
• 宽度： SKU数
• 深度： 采购的商品总数量÷采购的SKU总数
• 覆盖度： 有某款货品类产品销售的店铺数÷适合销售该产品的总店铺数。
• 匹配度： 这不是一个具体指标，是通过品类、型号、价格去判断商品的销售进度。

（2）供应链分析

• 订单满足率： 订单中能够供应的商品数量总和÷订单商品数量总和
• 订单执行率： 能够执行的订单数量÷总订单数量
• 准时交货率： 准时交货的订单数÷能够执行的订单总数
• 订单响应周期： 系统中收货时确认的时间-系统中下单的时间
• 库存周转率1： 出库数量÷[(期初库存数量+期末库存数量) ÷2]
• 库存周转率2： 销售数量÷[( (期初库存数量+期末库存数量) ÷2)]
• 客户投诉率： 客户投诉订单批次*订单总数
• 库存天数： 期末库存金额÷(某个销售期的销售金额÷销售期天数)
• 库销比： 期末库存金额÷某个销售期的销售金额

（3）销售分析

• 售罄率： 销售数量÷（期初数量 + 期中新进数量）
• 折扣率： 商品实收金额÷商品零售价
• 动销率： 某时期内销售过的商品SKU数 ÷（期初SKU+期中新进SKU）
• 品类结构占比： 某品类销售额÷总销售额
• 价位段占比： 某价格段销售额÷总销售额
• 正价销售占比： 正价商品销售额÷总销售额
• 价格弹性指数： 价格弹性指数是商品价格变化1%时，商品销量变化的百分比

（4）售后分析

• 退货率： 月退货数÷总销售数
• 月残损率： 月残损商品数÷商品总数

场

场具象来说是我们产生购买的场所，像商店、超市、商场、餐厅以及网店等等。

• 销售人效： 销售额÷店铺面积
• 利润人效： 利润额÷店铺面积
• 租金倍率： 销售额÷租金
• 竞品指数： 本公司销售额/量÷竞争对手销售额/量
• 费销比： 促销费用金额÷促销期间产生的销售额
• 目标完成率： 促销期间销售完成数÷促销目标
• 同比增长率： 同比增长数÷同期销售额
• 促销爆发度：  (促销期间的平均权重销售额- 促销后的平均权重销售额) ÷促销前的平均权重销售额

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