过去二十年，中国诞生了大批To C的高市值互联网巨头，2C的领域高速发展，而2B领域一直不温不火。近两年来，在C端流量饱和， B端数字化转型来临 的背景下，中国越来越多的科技公司已经慢慢将触角延伸到了B端。“To B or not To B，结果 还是To B ”已经成为业内探讨的重要话题。作为典型的TO  B 领域，云计算一直是各巨头的必争之地。过去十年内，云计算的基础设施在高速成长， IaaS 领域 呈现出 高度 竞争的状态 ， 且布局 相对趋于 稳定。 如何在云计算 领域加强 企业 服务成为巨头 们面临 的一大 挑战 。   在海外，在Salesforce、Workday等SaaS公司异军突起，而传统企业服务巨头Oracle，SAP也积极在向SaaS模式转型。时至今日， 美国企业服务市场的每个领域，基本上都有SaaS成功的身影。而中国的大部分SaaS企业还在温饱线上挣扎。

阿里云不做SaaS，但会不断开放P aaS 层能力

随着 Iaa S 领域 竞争 的白热化，   如果只做IaaS层， 最终客户只能 通过 资源价格来选择 厂商 ， 这一层对于企业只是简单的成本节省的计算：各个厂商提供的产品和服务日趋雷同，企业客户无法根据差异化价值来进行选择，更无法深入的帮助企业提升效率，加快业务创新与迭代。 在企业对定制化产品和服务有强烈需求的情况下，PaaS能够帮助企业和伙伴以更高的效率完成业务系统的开发、定制和集成。效率的提升意味着业务系统开发门槛的降低，人员和系统的成本降低，最重要的是，迭代速度的提升。业务更加敏捷，就能够帮助企业更好的适应和引领业务变化，帮助企业做强做大。所以，建设好PaaS 层的能力至关重要，PaaS同时也会赋予SaaS建设更多的可能性。在此背景下， 进入2019年 以来，云计算在 走 过大规模的IaaS投资阶 段后， 领先企业纷纷开始在 PaaS加速布局。

今年三月，阿里云正式发布“不做SaaS，倡导被集成”的生态策略， 坚定的承诺让伙伴来做更多更好的SaaS，把企业服务的空间交给对业务领域和企业有深度认知的伙伴。与此同时发布了SaaS加速器，作为 阿里云 SaaS生态战略的具体落地体现 。SaaS加速器是SaaS生态的商业平台和技术平台， 其存在的目标很简单，就是让伙伴更好的做SaaS，卖SaaS，服务好企业。SaaS加速器的商业平台包括集市和阿里云心选两种模式，帮助伙伴利用阿里的渠道，品牌，资本等优势，加速SaaS的商业售卖和服务，获取更多的客户，增加业务收入和客户粘性，跨越SaaS业务增长的鸿沟，成为SaaS独角兽。技术平台则可以帮助ISV完成SaaS产品的开发，上云，定制和集成。这意味着， 阿里云 将利用 自己的核心优势 ，专注于 IaaS层、PaaS层的成熟度、稳定性和连接能力 的 打造， 为伙伴提供 完善的云基础设施 ，云平台 与数据处理体系 。 在此之上 ， 阿里云开放技术能力， 将SaaS的打造开放给优质的生态合作伙伴。 SaaS加速器计划发布以来，阿里云一直秉承着这个理念和思路，专注得为合作伙伴开拓SaaS市场，加速SaaS业务拓展和产品构建。

无论是做SaaS还是PaaS，最终都是帮助企业解决一个问题：如何通过业务系统的高效构建和修改，去满足企业的不断发展和变化的业务需求。伙伴的领域Know-How，加上阿里云商业和技术侧的加持，这可能是一个帮助企业实现数字化转型，满足业务诉求的有效解决方案。

企业 ：PaaS or SaaS ，自研 或购买

云计算2.0时代，越来越多企业客户的需求不再局限于单一的IaaS，而是融合生态协同效应与行业定制化需求的IaaS、 PaaS 、 SaaS 一体化云服务。关于 如何构建企业的业务系统， 从原始需求衍生出来，企业可以有基于PaaS基础上自建业务系统（Build ） ，或者是购买、定制SaaS（Buy）这两个选择。

对于大型企业，中小企业来说，不同的企业规模和能力，也决定了企业对于自建或者购买会有不同的选择。综合看 ，   会有“大型企业自建SaaS”“大型企业购买/定制SaaS”“中小型企业自建SaaS”“中小型企业购买/定制SaaS”这四个不同的构建模式。阿里云 希望以更加开放的姿态，为不同的场景 提供相应的方法和路径，去解决企业客户的痛点和难点。

对于 大型企业 来说，首先自建业务系统意味着需要较高的成本投入和人员管理难度。企业的业务流程越复杂，建设难度相对越大，周期越长，所需投入就越多；其次， 自建 业务系统的迭代速度依赖于自有IT人员的带宽，优秀的业务开发人员是人才市场上的稀缺资源，自建往往不 能跟上 企业需求快速发展的 节奏 。所以，如果大型企业有两条路可以选择，一是使用合适 的架构 和云服务， 如 阿里云的中台业务架构和技术架构， 企业 完成企业的PaaS搭建，在此基础上降低业务系统开发维护的难度，并提高开发的效率；另一种方式是通过阿里云心选去获取产品质量和服务均有保障的SaaS，同时，阿里云也会开放A P aaS（应用PaaS）的平台能力和工具，帮助企业降低开发门槛、提升开发效率，解决定制迭代慢的问题。

对于中小 型企业 来说，它可能没有能力去自建SaaS，本身也不需要 P aa S 的多样性，他们更多在乎的是如何快速搭建应用，而这一点，A P aaS刚好可以完美解决，包括购买之后定制效率不高的问题也能解决，甚至有些能力强的成长型公司用了A P aaS以后，可以直接自建SaaS。

绝大部分的中小型企业的需求仍然是：在哪里能购买到既适合企业使用场景又有品质保障的SaaS？现在 国内的SaaS公司非常多，但品质 参差不齐 ， 阿里云心选可能是 其中的一个解决方案 。作为 SaaS加速器中的重要一环，阿里云心选是 由阿里云去挑选”质量最优、服务最优、口碑最优”的精品软件， 云市场官方自营品牌背书，提供优质云上软件服务，更安全、更便捷 ，整个的 核心 就 是从产品的供应链上把控品质 ，满足企业一站式应用需求。目前心选SaaS的品类也在不断扩充中，据悉，在9月底 的 杭州云栖大会上阿里云也会公布第三批心选SaaS。

ISV ： 不同类型，殊途同归

SaaS 市场的前景毋庸置疑。由于 SaaS 产品 的丰富 多元 ， SaaS 生态的多层纵深，不可能出现 巨头 通吃的局面。 只有 形成良好的协作关系， 才能瓜分 这一块巨大的蛋糕 。阿里云， 也在积极 寻求 和不同种类的ISV的合作模式。 不管是大型的ISV和中小型的ISV，阿里云提供 非侵入式、非独占式 的能力，让伙伴可以自由选择。

第一， 对于传统管理软件厂商而言，阿里云 的 SaaS战略既是一个挑战，也是一个机会。随着被集成不断深入，西门子、SAP、金蝶等国际和国内顶级的ISV与阿里云的合作也在不断加深，全球最大CRM软件服务提供商Salesforce 也 宣布将 战略性的联合 阿里云向企业客户提供服务和支持。在SaaS市场上，强强联合 是 最佳选择 。

第二， 对于 SaaS创新厂商 来说 ， 他们往往面临构建难、定制难、缺平台、缺商机这些痛点。阿里云SaaS加速器能够为这些 厂商 提供应用开发、集成、上云、售卖的全链路解决方案，去解决他们的痛点和问题。具体来说，SaaS加速器将以云市场为核心，解决合作伙伴规模化、商业化的难题；以PaaS技术为核心，提供便捷式开发工具为合作企业满足定制化服务开发提速；以上云工具包服务“组合拳”的形式，为生态伙伴提供阿里云迁云底层技术，保障伙伴应用上云的安全、便捷和高效，并能显著提升客户应用的使用体验。

第三， 对于有客群的渠道伙伴，可以利用阿里云提供的业务生成能力，快速构建客户群需求的产品和行业解决方案。 特别 是 具备 行业知识的 合作伙伴 ，由于行业纵深 和其专业性， 其价值 无法被忽视。 目前阿里云已经 建立 了 总经销商、区域经销商等多种渠道，多种模式的体系。实现了全国企业客户多层次，多方位的覆盖。

第四， 对于系统集成商来说，阿里云无疑为他们提供了丰富多样的产品矩阵，能够帮助他们满足客户定制的需求，提升定制效率，降低集成成本等。如SaaS加速器中囊括的A p aaS——0代码/低代码开发平台， 以及 全域集成解决方案等。

有人说， 中国企业愿意为软件付费的意愿，以及为SaaS付费的意愿不是很强烈。 但是阿里云认为， 客户从来不是为软件或者硬件付费的，他是为价值付费的。 只有让客户 认可价值，付费 才会 自然 而然的发生 。 而 SaaS是给企业客户呈现商业价值最直接 和高效 的一种产品形态， 阿里云真正在意的是， 帮助 合作伙伴推出的SaaS产品，是不是能够直击企业痛点，是否能够满足企业客户的需求并且在企业客户需求满足的情况下，进一步产生价值。

阿里云 SaaS战略 ， 即 SaaS加速器发布至今， 也已经累积了不少成功的案例。 第一个，畅捷通和SaaS加速器合作以后，成功SaaS化，通过云市场的商业运作， 其产品 上线三 个 月 营收破 千万 ； 第二个，阿里云和浩鲸科技共建了党建云 这个新产品 ， 上线后 共覆盖了27个省市，400万多党员， 帮助 浩鲸 扩大了市场规模 。第三个，云梦网络 与 SaaS加速器合作，在企业建站市场里面不断开阔， 合 作一年半 ， 云梦网络 就 获得了五万家的新增客户， 企业年收入已 达亿级 ， 这也是 SaaS加速器 产生 的 首个营收独角兽。 第四个 ， 夺冠互动 和 SaaS加速器 合作， 提供 了 各个细分行业的小程序 ， 已获取了5000家的客户， 而且 绝大部分 客户 来自三四五线城市 ， 成功抓住了下沉市场。 第五个，在行业纵深方面 ， 百胜软件 和 SaaS加速器 的RPA 合作，总共实现了188个流程 ， 这些流程自动化的场景已经覆盖了85%以上的零售行业的场景 ;谷瞰信息 通过 和 SaaS加速器的宜搭合作， 产品开发周期就从半年缩短到1个月，项目交付周期缩短了2/3，研发成本投入降低为原来的1/10。医院个性化需求的得到 满足 ，大力推进了 传统 医疗行业 的 数字化转型

面对快速增长的SaaS市场，未来， 阿里云将 仍然 用开放的心态，与云生态合作伙伴共赢并进，携手迈入全面云的新征程 。阿里云 在SaaS生态上又会有何新进展， 敬请 关注 9.26杭州 云栖大会。

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