8月28日，特步国际发布2020年中业绩报告，公告指出，特步集团上半年收入达人民币36.79亿元，实现收入同比增长近10%，其中电商收入占比超20%，特步集团经营溢利为人民币5.01亿元。特步方面指出，特步集团对中国内地营运恢复势头持续至2020年下半年保持审慎乐观。

特步在财报中表示，上半年早在二月份就开始利用起员工的私域流量，目前特步的员工平均每个人建立了两个微信群，每个群100人左右。整个二月份，单纯通过微信社群，就为特步贡献了四千多万元的销售额，以门店为经营单元开展社群营销，最高的社群成交转化率能够达到16%。

特步国际控股有限公司主席兼行政总裁丁水波先生：“2020年上半年，我们面临新型冠状病毒疫情所带来的前所未有的挑战。为应对疫情，我们积极将销售转移至特步主品牌的电子商务平台，并鼓励代理商采用全新且具成本效益的销售渠道，例如私域流量，以抵销实体零售店人流量的减少。私域流量销售对特步主品牌2020年上半年的零售额贡献显著。让集团的零售表现稳健，并在2020年第二季度呈现显著的复苏迹象。”

私域流量真有这么大的好处，特步又是怎么做到的呢？

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入局私域，走出“危机”

从1月下旬开始，疫情的突然爆发导致依赖线下场景的零售等行业受到严重冲击，运动品牌相当数量的线下门店不得不暂时停业以应对疫情防控需要，短期内造成的负面影响在所难免。面对疫情，特步积极加快云销售的转型步伐，在危机中找到了实现零售环节革命性突破的机会。

两周时间怎样新开4000多家店铺？这样的速度，在以往的线下经营当中是不可想象的。不过今年，特步让这一切变为现实。在微信生态内，特步让每个门店都能生成一个线上小程序店铺页面。相比较其它品牌选择捏紧拳头、集合力量攻线上的模式，特步没有选择“化零为整”，而是一对一让每个门店都能自行探索线上化，开展私域运营。

在特步全国4000多家门店中相继上线一款名叫“特步运动+”的线上小程序，店员们则纷纷跨界当起了“主播”直播带货。据了解，“特步运动+”是终端门店的云店，终端导购在小程序上变身云店客服，还可以通过直播带货等一系列线上销售手段，持续服务原本线下积累的成熟客户群，实现同城零接触购物，保持了与顾客的持续连接，更盘活了特殊时期的人、场、货资源。

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全员营销，人人都是“导购”

“虽然是一店一小程序，但我们创造了一家比线下实体店铺有更大陈列库存的店铺，店里的“空间”更大了。”

小程序线上店让商品库存更大了，更重要是如何增强员工积极推广的动力。

有不少品牌的线上流量均由中心统一分配转化，最后达成的交易与将顾客直接引至线上的店员并无关系。同为“打工人”，稍微换位思考一下你就知道员工虽然也会按要求完成任务，但很可能不会全力以赴。特步及时发现了这一点，很快做出了调整：

“ 我们过去的传统模式是线上归线上、线下归线下。后来我们又做了调整，接下来线上（私域）的业绩就应该算入本店的店效（考核）里面，这样店员就有动力，店长也更有动力了。”

当特步把小程序的线上交易额也纳入了线下，员工推广小程序并促成交易的动力也增强了，小程序的成交量也和他们的 KPI 相关了。在大多线上流量都统一被管理、被分配的时候，特步在小程序中的订单成了线下的一部分，线下触达用户，线上延伸服务，最终完成交易。

为了把品牌之前留存的顾客加入流量池中，品牌给了员工金币（内部积分体系）激励。只要在微信里每加一个顾客，导购就能兑换品牌体系中的金币。除此之外，特步还拿出了真金白银鼓励员工将原先留存个人微信的客户关系，一并导入企业微信，让私域运营更成规模。

规范之外也不刻板。为了避免员工追求更好的业绩将朋友圈变为单纯的广告圈，品牌甚至“下场”教导购如何包装朋友圈。“如果导购的朋友圈都是广告，那导购的朋友圈未来很可能会被屏蔽掉，这个路径就没什么用了。所以我们希望导购的朋友圈也发一些其他的内容，为此做了自媒体计划。”

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“危”也是“机”，两周超过一年的努力

店铺因为防疫要求无法营业，门店客流大减……这当然是疫情给品牌带来了的危机，但在这种危机之外，突如其来的疫情让特步的线上化进程往前跨了一大步。

特步品牌在微信生态推进的第一阶段其实“很难推”，最初的大半年，品牌和旗下门店进行了反复地磨合和调试。不过，疫情开始后，在这个阶段，品牌的效率大幅提升，为了满足各个有需求的门店，特步微信小程序的店铺开始了快速扩张。最初的两周内，特步就开出超过 4000 家小程序店铺，到现在，特步的小程序店铺已经达到了6000 多家。

除了给线下店缓解营业压力外，这 4000 多家店铺在一定程度上还做到了给线下门店引流。通过微信支付的支付后发券和面对面发券等工具，特步将优惠精准的送到了消费者手里，让消费者进店完成核销。

线上店铺数量庞大，线下客流稳定增加，特步在此时也选择了向前一步，开始探索起可持续运营的新模式。“下半年我们更多思考怎么样从促销形式转化成日销，因为只有日销才能维系日常的运营和增长。”

疫情期间，门店把线上的小程序店铺打造成促销大卖场，通过较大的折扣吸引顾客完成转化购买，但这也让消费者习惯了有优惠再消费。现在，品牌会慢慢调整小程序店铺中的优惠幅度，让小程序的价格回落到一个正常的范围。这种调整也取得了一定的效果。即使没做大促，其中有个运营较成功的销售公司，旗下近百家店铺小程序店铺每月都有超万元的营收。

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小结

所以，由特步案例来看，传统行业也是非常适合来做私域的，对于传统行业来说私域流量也是迫在眉睫。

其实可以看出，“私域流量”对品牌来说最本质的意义就是搭建一个SCRM，更好的管理、服务自己的用户，从而提高用户的忠诚度。特步的“私域流量”指向微信生态。

现阶段，由于微信的日活用户体量最大、渗透率最高，用户在微信生态内部的活动成本低，所以大量的品牌选择微信生态来实现。