什么是KA？

KA（KeyAccount），直译为“关键客户”，也就是我们通常所说的大客户。你会发现，越来越多的零售商从传统的拉新、纳新开始转向运营他们的关键客户，尤其是在目前这个市场竞争激烈的年代，转化销售思维，已迫在眉睫。

为什么关键客户成了重要的运营对象，其原因主要有三点：

l  利润比较高，并且复购能力特别强

如果一个老客户超过3 次甚至 5 次购买你的产品，意味着对你的产品、品牌的认可度就越来越高，他甚至还有可能会成为你的终身老客户。

l  口碑好，转介绍效果明显

如果你的客户长期在你这里购买，意味着他对你充分认可了，之后一定就会向周围的朋友推荐你。

l  降低引流成本

如果你有一批稳定长期的复购客户，那么相对来说，你就不需要再去找更多的新用户。我们都知道现在的拉新成本越来越高了，如果花了钱却没有拉到新客培养成老顾客的话，又得花一大笔钱去拉新，陷入了一种恶性循环。

站在顾客角度进行思考，会员制的本质是一种维系商家与顾客之间长期稳定的关系，更是一种履行契约的关系，通过差异化服务和精准的营销，来提高顾客的忠诚度和活跃度，从而提高商家销售额。

对于零售企业来说，发展会员仅仅是个开始，能否让会员增加购物频次，主动参与才是根本。这就对零售商提出了考验，要想留住客户，不仅需要他们持续提高自身服务能力，还要让会员们感受到“ 亲和力 ” 。

奕善，带你走进新零售！