作者 | 杨哲轩
责编 |韩 楠
在这个领域里面，我们除了看到 2021 年上市的 Snowfalke 以外，还有一家就是 MongoDB。我们回到过去，从相关的市场宣传，宏观背景，人事架构等角度，来看一看当时 MongoDB 的一些选择。
回到 2016 年，当 Sahir 从 SumLogic 的产品经理总监的位置上离开加入 MongoDB 担任 Cloud 战略和产品负责人的时候，可能没有想到自己会打造一个年均增长超过 50% 的 DBaaS 平台，同时自己也凭借这样的成绩在 MongoDB，从 VP 一路升到 CPO 负责产品演进方向，产品市场，产品设计和行业方案等工作。
今天这篇文章，就想要和各位一起来探讨为什么 MongoDB 的云战略能如此成功，以及成功背后的一些因素。
MongoDB 社区先行，奠定了增长基本面
MongoDB 诞生的故事，要追溯到 DoubleClick 的创办。Dwight 和 Kevin 一起创立的 DoubleClick，一个专注在广告领域的创业公司。在 DoubleClick 创立之后，很快就大获成功。几年之内，它的广告流量达到了每秒 40 万条，当时的关系型数据库技术，还不能有效处理如此大规模的流量。
大学毕业以后的 Eliot，加入了 DoubleClick 研发部门和 DoubleClick 的创始人，，一起来解决了数据水平伸缩的问题。
很快地，Dwight、Kevin 和 Eliot 意识到他们解决的这个问题的价值，于是才有了 2007 年的 10gen 的创立。
从 10gen 被建立起，这个公司的使命就是面向开发者，为了能解决开发者的实际问题而存在。MongoDB 从被开发起的第一天，这个产品就被注入了灵魂：面向开发者而生。
在早期，MongoDB 的基本设计原则是这样的：
• 快速和简单的数据模型，实现更快的编程——支持 CRUD 的文档模型。
• 使用熟悉的编程语言和格式——JavaScript/JSON。
• 无模式文档——方便敏捷迭代开发。
• 为了快速开发和更易于伸缩，只提供必要的功能，没有连接和跨集合的事务。
• 支持简单的水平伸缩和持久性 / 可用性 (复制 / 分片)。
依靠这 5 个点，MongoDB 在开源社区，建立起来非常庞大的用户和开发者社区，真的变成了开发者爱不释手的数据库。使用 MongoDB 开发起业务，不用关心关系型数据库反复提到的范式关系和设计模式，可以自由自在地按照业务需求实现业务逻辑。
更进一步的 MongoDB 的市场工作人员，针锋相对地提出看了更适用于移动互联网的 MEAN 架构，以此来表明自己对于网页时代的 LAMP 架构的先进性。
这种市场宣传策略，也基本决定了 MongoDB 当时的客群：大部分是创业公司。对于初创企业来说，数据库的决策者是应用开发人员（而不是运维专家），他们更倾向的数据库选项标准是：即时生产力。
不幸的是，短期的生产力被许多中期的问题所抵销。随着时间的推移，许多初创企业创建了应用程序代码 来强加一个隐含的模式，这将需要越来越大的维护成本。当公司发展壮大时，切换到关系型数据库的乐观设想，常常因为迁移数据存储的挑战而被搁置。
但对于创业公司而言，做一个正确的决定并不是他们的第一优先级，更重要的是更快地将产品推向市场，快速地获得用户，占领用户的心智。
我们基本可以得出一个结论是这样的： MongoDB 的市场宣传和产品策略，旨在强调自己能够帮助企业解决特定历史阶段的特定业务问题。
下面的一张图充分地说明了 MongoDB 死忠粉对于 MongoDB 适用场景近乎盲目的认知。这里能学到的重要一课是，要让普通的开发者在早期的时候就成为英雄，而不是事隔多年以后。
这样激进高昂的市场宣传和产品策略，为 MongoDB 积攒了活跃磅礴的用户社区和开发者生态，为 MongoDB 的云上战略奠定了非常好的基本面。
数据上云正当时
当我们把目光放到 2016 年的那个阶段，这是 AWS 在 2006 年推出 S3 服务的第 10 年，Snowflake 也在学术界，发布了自己的存算分离的云上数仓架构[11]，蝴蝶的翅膀振动一下，也对中国的数据库从业者们有着深远的影响了。
AWS 在 2016 年的整体营收规模超过了 35 亿美元，在整个亚马逊商业帝国中的占比，也来到了 34.9 %，同时还继续保持了高昂的增长势头。
10 年光阴，云计算从刚诞生时的只提供计算和存储资源，完成自己华丽转变，诞生了磅礴的软件生态，也开始在应用开发的各个流程 ， 都扮演了越来越重要的角色。
云计算用弹性和超买实现了对于线下数据中心的降维打击，也让各行各业的企业纷纷开始将自己的数据搬上云端。
这种影响是全方位的。数据库也跟着一起搬到了云端，催生了 dbPaaS 这样的新赛道。当然在工业界，我们还是更喜欢叫它 DBaaS（Database as a Service）。
Gartner 对于这个赛道的增长 ， 也是充满信心的。在 2016 年一篇分析里，Gartner 的预测是：“在未来五年内，的收入几乎增加了两倍，从 42 亿美元增加到 123 亿美元，从 2017 年到 2022 年的复合年增长率（CAGR）为 31.6%”。[10]
MongoDB 对于云战略判断，基于一个朴素的信念： 未来肯定有超过一半的 MongoDB 使用是在云中 。 如果我们此时回到当年，想象一下 MongoDB 决策层，决定投入云战略时的思考，大抵应该是这样的：
• MongoDB 身处的以美国为代表的市场，有非常大的数据上云的需求，这是一个新兴市场，增量的动力明显和强劲。
• MongoDB 过去的积累，更侧重于线下和社区，有庞大的用户和开发者群体（从 2007 年到 2016 年）。
• 虽然线下业务 MongoDB（公司）占据大量份额，但在云端已经有了竞争对手 MLab 于 2011 年开始，提供以 MongoDB（数据库） 为主的服务。
结合以上 3 条，MongoDB 开始云战略，既是顺应数据上云的天下大势，也是迫不得已应对 MLab 这样的竞争对手的防御手段。
未来 ， 会在云上使用 MongoDB 用户画像的分类 ， 大概有三类[3]：
• 已经在使用 MongoDB 作为服务（通过第三方供应商）的客户，他们会想迁移到 Atlas，因为它在功能和成本方面带来了优势，他们会想使用由原厂的数据库公司提供的全托管服务。
• 在云中运行 MongoDB 的客户，他们自己在做这件事，非常高兴有人为他们做所有的脏活、累活。
• 还没有使用 MongoDB 的客户，但他们正在考虑要在哪里运行自己的数据库，这可能是他们进入云的第一步。通过优化了许多不同的变量，让客户通过使用自然形成“在云端使用 MongoDB 是实现业务价值的最佳方式”的认知。
通过推出 MongoDB Clouder Provider 和 Atlas，能在供给侧全面地满足以上 3 种不同用户画像的需求。虽然没有在世界各地建立数据中心，但 MongoDB 和亚马逊、谷歌和微软有强大的关系，MongoDB Atlas 在第一天就推出对北美、欧洲和亚洲的 AWS 地区的支持。
为了让更多地区的用户能够用上 MongoDB Atlas 的服务，对亚马逊其他地区以及 Azure 和谷歌的其他地区的支持
在较短的时间内完成。
当时战略的核心是： 云中立 。让客户将能够选择他们想在哪些底层云厂商上运行。因为 MongoDB 作为一个技术和数据库 ， 是整个业务支撑体系的的一部分，受到来 自 于应用服务器和从这些云提供商那里使用的其他服务的共同制约。
如果业务应用服务部署在 AWS 上，但是 MongoDB 的部署在 GCP 上，数据传输需要跨越网络，这会增加延迟，让业务体验变得非常糟糕。这个时候，客户是需要 MongoDB Atlas 能提供出了 GCP 以外的 AWS 上部署的选择。
对于甲方而言，选择一个云供应商 ， 就是进入了一个长期的关系。每个供应商在市场上都有一个高度专有的产品，作为客户，特别是数据库这样的底层技术，是不可能在一个周末的时间里从一个跳到另一个 的 。 毕竟，最难迁移的东西是数据库 。 因此，MongoDB Atlas 战略的一部分是给你提供灵活性，使客户能够轻松地从一个云供应商转移到另一个，同时也给客户提供一个简单的方法 ， 来转移到客户内部基础设施或私有云环境中。
MongoDB Atlas 这种云中立的定位将给客户带来一定程度的独立性和长期的灵活性[3]，减低了客户上云的门槛，增加了客户的购 买意愿。
从最终的结果来看，Gartner 在 2016 年的预测是非常保守的。在 2021 年的市场回顾中，Gartner 指出 “dbPaaS 在 DBMS 总收入增长中的增长份额，从 2017 年到 2019 年一直徘徊在 70% 到 75% 之间，2020 年增加到 93%，2021 年略微下降到 85%。”[12]
回到 MongoDB Atlas 自身的增长速度也是能和 Gartner 的预测进一步的互相印证，在 2023 财年 Q2 的营收中，Atlas 占比已经超过 50% 来到了 64%[15]。
如果说数据上云是绕不开的宏观趋势，具有必然性，那么 MongoDB Atlas 采取的云中立和以开发者为中心的产品策略便是成功之中的或然性，在数据上云的增量中获得了大部分的蛋糕。
从 BladeLogic 时代就开始协作的 GTM 团队，有互信和向心力
有了成功的社区和庞大的用户，加上数据上云的宏观变量，MongoDB 云战略的成功是有其必然性的。
但是 MongoDB Atlas 变的如此成功 （ 2023 财年第一季度总收入为 2.854 亿美元，同比增长 57%。客户持续强劲增长，截至 2022 年 4 月 30 日，客户超过 35200 家。MongoDB Atlas 收入同比增长 82%；占第一季度总收入的 60%。 ） 也离不开一个好的团队。
从 Sum Logic 招聘到了 Sahir Azam 领衔担纲云战略负责人。Sahair 从 PHP 开发者开始做起，历经 BladeLogic 售前职位的锤炼，也随着 BaldeLogic 被收购进入 BMC，一路和 2014 年进入 MongoDB 的高管团队 ， 建立了深厚的信任关系。
在完成自己的售前生涯之后，Sahair 分别在 VMware（DynamicOps 被并购进入 VMware） 和 Sum Logic 担任产品经理总监的职位，转换了视角，积攒了经验，完成了从一个普通售前到一个在产品管理、市场营销、销售、售前工程和企业战略方面 ， 具有广泛经验的高级管理者的转变。
从最初的研发经历，再到售前，最后到产品经理的经历，都为他后来负责 MongoDB 的云战略埋下 了 伏笔。
当时担任 MongoDB 云战略负责人时，他对于 Atlas 的期望是：“随着云计算的加速，MongoDB Atlas 将成为交付应用程序的关键平台。我们的愿景是拥有一个智能和自我优化的全球数据库。”[5]
在执行 MongoDB 云战略的过程中，Sahir 还继续坚持了 MongoDB 的良好传统：回应来自客户的需求和以开发者为先。
在 2017 年的一次采访中，Sahir 透露，相比于刚推出 Atlas 的规模，MongoDB 的云计算团队的膨胀了三倍以上。随着 MongoDB 规模的不断扩大，MongoDB 内部的每个职能部门 ， 都在以云计算为重点进行扩展。 “ 打 得 一拳开，免 得 百拳来 ” 。聚集公司核心资源，重点投入在云计算业务上，才能真的让 MongoDB 这艘远洋巨轮 ， 从线下中变革 成为以云上为主的售卖方式。
MongoDB Atlas 的工程师 ， 总是努力建立客户和用户要求的创新功能，以此来增强开发人员的能力，使其更快地交付应用程序，实现 MongoDB 的愿景。MongoDB 的研发工程师通过与市场上一些最新的云技术合作，继续在全球建立 Atlas，解决全球用户的数据上云需求。
在 MongoDB World 上 推出的公司最新的云产品--后台即服务 MongoDB Stitch 的测试版 ， 就是一个完美的例子。[5]
相较于其他云上数据库的功能，开发者免费版的推出略显滞后。在一次采访中，被提问到为什么不早点推出开发者免费版时，Sahir 回答到："我们想确保我们真正地掌握了开发者免费版的体验。" [6]
Atlas 最初推出了付费产品，并通过广泛的促销手段，促进开发者可以尝试使用完整的产品。来自开发者的反馈鼓励 MongoDB Atlas 在开发者免费版中提供高可用性、监控和关键安全功能，以便在整个应用开发中缩短从概念到验证的周期。[6] 开发者免费版的核心目的是补全客户购买周期的闭环。
因为大部分用户在真正购买 MongoDB Atlas 之前，是需要先完成业务的概念性验证和业务开发，最后才是上线。
通常购买的动作发生于上线之前，而在开发之后。通过一个包含全部能力但限定容量的开发者免费版 ， 便可以将这个丢失的一环补全，进一步降低营销成本的同时能 提高开发者的满意度。
这些笃定的坚持，除了 Sahir 本身的洞察以外，也离不开内部强有力的支持。截止目前 MongoDB 大部分跟商业，产品相关的负责人们都有着 BladeLogic 的经历。这种一起扛过枪，一起 打 过仗获得的信任感，久经考验。
MongoDB 董事会成员之一的 John McMahon ， 也是和团队在 BladeLogic 建立起了一只销售铁军，沉淀出了在 Snowflake、MongoDB 和 Lacework 等 SaaS 公司广泛使用的 MEDDIC 的销售方法论。
集全天时（数据上云的趋势），地利（通过营销策略获得好的生态位），人和（团结了有能力和互信 的 团队）三要素，MongoDB 的云战略如何能不成功呢 ？
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作者介绍
杨哲轩
资深解决方案专家
【作者介绍】 毕业于明尼苏达大学，后加入 PingCAP 担任基础架构研发工程师，参与负责 TiDB、TiSpark 等核心项目。而后转型成为区域售前业务负责人，为多家知名华南银行保险证券机构和其他诸多行业，设计过解决方案，对分布式数据库、HTAP、DaaS、主数据等技术领域，拥有独到见解和丰富的实践经验。